Beranda » Buku : Kiat Penjualan sukses » Bab 4: Kiat Ke 3. Saya Kira Ia PembeliNya

Bab 4: Kiat Ke 3. Saya Kira Ia PembeliNya

PENETAPAN TARGET PASAR”

 

Bagi Orang beragama yang percaya bahwa sesuatu peristiwa yang akan terjadi diwaktu mendatang merupakan HAK Allah Yang Maha Kuasa. Manusia tidak akan pernah tahu apa yang akan terjadi esok. Kewajiban manusia adalah berusaha semaksimal dan berdoa se-khusuk mungkin, urusan hasil adalah urusan Allah Tuhan Yang Maha Kuasa.

Sedia payung sebelum hujan

Di lain sisi setiap manusia lahir ke dunia mendapatkan keistimewaan akal dan fikiran dibandingkan makluk Allah lainnya. Selanjutnya tinggal bagaimana manusia mengasahnya. Seseorang yang tekun belajar, maka akal dan fikirannya menjadi semakin berdaya guna Kecerdasan manusia merupakan modal utama untuk meraih kesuksesan.

Sedia payung sebelum hujan. Itu adalah suatu pernyataan yang mudah dipahami banyak orang, tetapi sulit menentukan kepastian kapan hujan akan turun. Hal yang sulit tersebut ternyata dapat dijawab oleh seseorang yang belajar ilmu tentang Meteorologi dan Geofisika.

Demikian juga bagi seorang Penjual Sukses perlu untuk membekali dirinya dengan keahlian “Bagaimana menetapkan Target Pasar”. Sedia payung sebelum hujan dalam konteks ini dapat dirubah menjadi, sediakan pasar sebelum berjualan. Artinya tentukan terlebih dahulu target pasar sebelum pelaksanaan penjualan. Penjual harus mengetahui tentang siapa Pembeli produk/jasa ini apakah Pembeli adalah orang tua, anak muda, remaja, anak-anak atau bahkan balita.

Hasil Perencanaan Bukan Sekedar Kebetulan Saja

Berdasarkan pengalaman Mbak Tuti “Penjual Baju Sukses” dari Pekalongan, wow .. Aku sedang banyak pesanan “OUTLET ANAK MUDA di Bandung” pakaian yang bercorak ceria, model terkini dan harga yang terjangkau.

Kebahagiaan “Mbak Tuti” atas pesanan barang dagang merupakan HASIL PERENCANAAN yang matang bukan sekedar KEBETULAN SAJA. Kegiatan menjual tanpa didukung perencanaan berakibat menumpuk & usang nya barang dagang, runtuhnya kepercayaan pemasok, menurunnya moral karyawan, dan runtuhnya kepercayaan kreditur karena keterlambatan pembayaran hutang. Jika hal itu dibiarkan dan terus berlangsung perusahaan bisa bangkrut.

Begitu pula dikalangan industri otomotif, mobil Mitsubishi Lancer lebih disukai anak muda sedangkan Honda Accord lebih disukai orang tua berkantong tebal.

Lancer lebih digemari anak muda karena akselerasinya yang cepat dan kuat, sedangkan Accord digemari karena suspensi yang nyaman dan mampu meningkatkan prestise bagi pengendaranya. Kharakteristik mobil memang sudah dirancang sejak awal untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan segmen pasar tertentu.

Sembilan Tip menjawab kiat ke 3

Ada 9 Tip tentang bagaimana menentukan segmentasi pasar sebagai berikut :

Tip Ke 19 : Saya kira Ia dari kelompok Wilayah

WILAYAH adalah suatu tempat yang menunjukkan kharakteristik kota, kabupaten, distrik, propinsi & negara.

Ketika penulis diundang menghadiri marketing gathering, yaitu acara silaturahmi antara manajemen koran Indopos dengan biro iklan, pebisnis, karyawan dan stakeholder lainnya. Pimpinan Indopos.

Pimpinan Indopos memaparkan strategi bisnis Indopos tahun-tahun mendatang. Mempresentasi- kan rencana bisnis tahun 2006. Yang menarik atas presentasi tersebut, mereka melakukan pengembangan pasar melalui produk baru berupa rubrik lokal.

Rubrik lokal merupakan satu strategi pemasaran dan penjualan industri Media “KORAN INDOPOS”. Rubrik dalam katagori lokal dianggap mampu untuk mendongkrak jumlah pembaca dan pemasang iklan.

Rubrik lokal yang sudah dan akan digulirkan seperti rubrik Jakarta, Banten, Bekasi, dan rencananya Bogor menyusul.

Sebagai contoh keunggulan dari strategi bisnis ini adalah informasi tentang peristiwa kebakaran Pasar “lokal” Kramatjati lebih tepat disajikan di rubrik Jakarta, tidak perlu di sajikan di level nasional. Karena informasi tersebut berguna untuk masyarakat Jakarta dan sekitarnya, bukan untuk masyarakat Jayapura. Karena berita itu tidak relevan.

Tip Ke 20 : Saya kira Ia dari kelompok Geografi

Aspek GEOGRAFI menunjukkan suatu kondisi yang memiliki sifat seperti panas, dingin, hujan, salju, pantai, pegunungan.

Setiap kharakteristik memiliki konsekuensi yang berbeda, misal bagi pembeli yang berdomisili di pegunungan yang dingin, cenderung menggunakan jenis pakaian jaket, sweeter, atau bahan pakaian yang tebal.

Berbeda bagi penduduk di tepi pantai, Ia lebih membutuhkan pakaian yang berkain tipis dan tidak panas.

Tip Ke 21 : Saya kira Ia berdasarkan Jenis Kelamin

Pria dan wanita masing-masing memiliki kharakteristik yang berbeda. Pria lebih rasional sedangkan wanita lebih emosional.

Sebagai pemimpin keluarga, seorang laki-laki cenderung lebih otonom dalam mengambil keputusan yang sifatnya strategis, seperti membeli mobil, rumah, televisi, apartemen dan sebagainya. Sedangkan bagi seorang Perempuan atau seorang ibu cenderung lebih otonom dalam mengambil keputusan keseharian, seperti membeli sayur, beras, gula, the, sabun, pakaian anak dan sebagainya.

Tip Ke 22 : Saya kira Ia dari Kelompok Umur

Klasifikasi kelompok umur seperti kelompok balita, anak-anak, remaja, dewasa dan orang tua.

Misalkan pengelompokkan umur seperti dibawah ini:

  1. Balita 0 – 5 tahun

Anak dibawah limatahun “Balita” adalah seorang pemakai “Kalap” produk. Artinya apa saja yang ditawarkan akan konsumsi, tidak perduli mahal atau pun murah, bergizi ataupun tidak sang Balita tidak perduli.

Pengambil keputusan apakah produk yang ditawarkan dibeli atau tidak adalah orang tua yang bersangkutan. Selera, persepsi, ataupun daya beli orang tualah yang menentukan keberhasilan sebuah penjualan.

  1. Anak-anak 5 – 12 tahun.

Anak diatas limatahun sampai dengan sepluluh tahun “anak-anak” adalah seorang pemakai “Labil” produk. Artinya anak-anak sudah mampu menunjukkan keinginan sekaligus merengek kepada oran tuanya untuk mendapatkan apa yang sesuai dengan keinginannnya. Anak-anak mudah sekali diprofokasi oleh orang lain tidak terkecuali penjual.

Pengambil keputusan apakah produk yang ditawarkan dibeli atau tidak adalah orang tua yang bersangkutan. Selera, persepsi, ataupun daya beli orang tualah yang menentukan keberhasilan sebuah penjualan.

  1. Remaja 13 – 17 tahun

Remaja diatas tigabelas tahun sampai dengan tujuh belas tahun adalah seorang pemakai “Ge-trend”. Sang remaja cenderung tertarin untuk memiliki produk apapun yang sedang digandrungi atau sedang model di kalangan remaja saat itu, tidak perduli mahal atau pun murah.

Pengambil keputusan apakah produk yang ditawarkan dibeli atau tidak adalah sang remaja itu sendiri dengan dukungan keuangan orang tua yang bersangkutan. Selera, persepsi, ataupun daya beli orang tualah juga menjadi pertimbangan keberhasilan sebuah penjualan.

  1. Dewasa 17 – 55 tahun

Orang dewasa adalah seorang pemakai “rasional”. Artinya apa saja yang ditawarkan akan di nilai terlebih dahulu. Apakah barang yang akan dibelinya ini akan dapat memenuhi harapannya, seperti kebutuhan dasar, kebutuhan phisik, kebutuhan aktualisasi diri, gaya hidup dan sebagainya.

  1. Orang tua 55 tahun keatas

Orang tua diatas limapuluh lima tahun adalah seorang pemakai “matang”. Artinya apa saja yang ditawarkan akan dipertimbangkan manfaatnya, terutama produk makanan : rendah kolesterol, gula rendah kalori dan sebagainya.

Tip Ke 23 : Saya kira Ia sensitif Suku Bunga.

Tingkat suku bunga memberikan pengaruh besar terhadap permintaan produk seperti mobil, rumah, atau apartemen. Karena harga produk yang relatif tinggi dan sulit untuk dipenuhi oleh kantong sendiri maka pinjaman dari pihak ketiga menjadi pilihan.

Setiap pinjaman melekat biaya atas pinjaman itu sendiri. Dalam metode perbankan syariah biaya atas pinjaman disebut sebagai bagi hasil, sedangkan metode perbankan konvensional disebut bunga.

Besaran biaya atas pinjaman bergantung pada tingkat proyeksi bagi keuntungan “perbankan syariah” atau besaran suku bunga “perbankan konvensional”.

Pada industri tertentu seperti properti, otomotif, dan alat berat, perubahan suku bunga sangat berpengaruh terhadap tingkat permintaan konsumen. Mengingat nilai transaksi yang relatif besar. Pada Industri ini perubahan harga atau kenaikan suku bunga sedikit saja akan sangat “elastis” menurunkan besaran permintaan atas produk-produk tersebut.

Sebaliknya pada pasar kebutuhan sehari-hari, kenaikan suku bunga juga menurunkan jumlah permintaan tetapi tidak sebesar industri properti, otomotif, alat berat dan sebagainya.

Tip Ke 24 : Saya kira Ia sensitif Perekonomian.

Selama periode masa resesi, permintaan akan berbagai jenis barang menurun, terutama produk-produk tertier dan sekunder seperti baju pesta, café, pesiar, dan sebagainya.

Mengingat daya beli masyarakat semakin menurun, maka fokus masyarakat bagaimana memenuhi kebutuhan dasar hidup saja terutama kebutuhan makanan. Kebutuhan makanan akan dipertahankan sampai “titik darah penghabisan” batas kemampuan setiap orang.

Fenomena ini umum terjadi. Sehingga bagi penjual situasi ini memusingkan dan menuntut mereka untuk kreatif bagaimana melakukan inovasi produk dan pengembangan pasar terutama pasar ke luar negeri (ekspor).

Inovasi produk merupakan upaya memberdayakan produk lama agar tetap diminati dan mampu dibeli oleh pelanggan. Inovasi tersebut dapat berupa kemasan, ukuran, komposisi, fungsi dan sebagainya.

Inovasi produk juga dapat dilakukan dengan meluncurkan produk baru yang dapat menyakinkan pasar lama ataupun pasar baru.

Gejala perekonomian bisa dijadikan sinyal bagi produser untuk melakukan berbagai kajian dan inovasi produk. Selanjutnya kondisi perekonomian suatu bangsa dapat dijadikan peninjauan kembali penentuan segmen pasar.

Tip Ke 25 : Saya kira Ia berpenghasilan

Penghasilan adalah suatu ukuran penerimaan seseorang atau institusi sebagai konpensasi atas jasa yang telah diberikan. Adapun klasifikasi umum pendapatan seperti : pendapatan 175.000 – Rp 500.000, Rp 500.000 – Rp 1.000.000, dan seterusnya.

Fenomena umum di tengah-tangah masyarakat menggambarkan bahwa ada hubungan yang kuat antara besaran penghasilan dengan pola pengeluaran. Hubungan tersebut mengambarkan tingkat penghasilan berbanding lurus dengan tingkat pengeluaran.

Dengan demikian ketika pasar sasaran dianggap memiliki penghasilan yang tinggi maka dapat dipastikan meningkatkan pengeluaran. Artinya pasar memiliki daya tarik bagi produsen.

Menarik disimak pengalaman Ibu Sri Sumarni Owner Pabrik Sepatu di Kwadengan Sidoarjo. Produk yang dijual adalah sepatu ABRI dan Safety Shoes untuk industri. Kapal yang dinahkodai telah melesat dari dua tukang, hingga ke puluhan pekerja. Dari tradisional ke semi otomatik. Kunci kesuksesannya adalah penetapan segmentasi pasar berdasarkan penghasilan calon pembeli. Ternyata konsep ini ampuh, sekurang-kurangnya dua ribu sepatu terjual setiap bulannya.

Direktur pabrik Yoyok Kuntjoro, anak muda yang energik menambahkan bahwa pembeli sensitif terhadap harga, artinya perubahan harga berpengaruh terhadap permintaan. Walaupun segmen pasar sempit yang penting masih jauh diatas kapasitas produksi pabrik kami.

Tip Ke 26 : Saya kira Ia berdasarkan Gaya Hidup.

GAYA HIDUP adalah suatu perilaku seseorang dalam menjalani hidupnya. Berbagai contoh gaya hidup yang terjadi seperti hidup sederhana, hidup berkecukupan, ataupun hidup mewah.

Misalkan seseorang yang hidup di tengah keluarga sederhana, hidup dibawah atap rumah type 21, makanan tahu dan tempe seringkali menghiasi meja makannya, dan anak bersekolah di sekolah negeri.

Kontras kiranya bagi seseorang yang hidup ditengah keluarga Kaya, dimana gaya hidupnya pun berbeda, makan dengan lauk yang komplit, pakaian yang mahal, sekolah fasilitas “plus”, liburan ke Luar Negeri dan sebagainya.

Fenomena ini bisa dijadikan rujukan seorang penjual dalam merancang segment dan target pasar yang tepat.

Tip Ke 27 : Saya kira Ia berdasarkan Gaya Sosial.

GAYA SOSIAL adalah sifat seseorang yang ditunjukkan dalam pergaulan antar anggota masyarakat, seperti gotong royong, individualistik, metropolis dan sebagainya.

Menurut teori “motivasi” Maslow setiap manusia akan berusaha memenuhi tingkat kebutuhan yang lebih tinggi ketika kebutuhan yang lebih rendah sudah terpenuhi. Pengakuan “sosial” sesorang merupakan salah satu kebutuhan dasar hidup setiap orang. Oleh karenanya tidak dapat dipungkiri kebutuhan aktualisasi diri ditengah-tengah masyarakat memerlukan dukungan produkdan jasa, seperti : pakaian bagus, mobil bagus, rumah bagus, kedudukan terhormat, dan sebagainya.

Mereka juga membutuhkan mie instan ber dus-dus, bukan untuk dikonsumsi tetapi untuk disumbangkan ke anak yatim, korban bencana dan sebagainya.

 

Penentuan Target pasar perlu memperhatikan kharakteristik segmentasi pasar seperti diatas. Hal ini perlu dilakukan Penjual untuk memastikan produk dapat diterima dipasaran.

Silakan Anda memilih : Apakah lebih baik volume Penjualan tinggi pada segmentasi pasar yang sempit ? atau

Apakah lebih baik volume Penjualan rendah pada segmentasi pasar yang luas ?

 

 


Tinggalkan Balasan

Isikan data di bawah atau klik salah satu ikon untuk log in:

Logo WordPress.com

You are commenting using your WordPress.com account. Logout / Ubah )

Gambar Twitter

You are commenting using your Twitter account. Logout / Ubah )

Foto Facebook

You are commenting using your Facebook account. Logout / Ubah )

Foto Google+

You are commenting using your Google+ account. Logout / Ubah )

Connecting to %s

Tunas Nusantara Jaya

indonesia_flag.gif

Berkibarlah Selalu

Blog Stats

  • 386,935 hits

Yang Sedang Belajar

website counter

Beasiswa Wirausaha, Mau?

Yang Cepet - Dapet!!! Klik Aja

beasiswa1.png

Juli 2007
S S R K J S M
« Jun   Agu »
 1
2345678
9101112131415
16171819202122
23242526272829
3031  
%d blogger menyukai ini: