Beranda » Buku : Kiat Penjualan sukses

Category Archives: Buku : Kiat Penjualan sukses

Bab 11 : Penutup

Setiap manusia, siapapun ia! Apakah anak-anak, pelajar, mahasiswa, karyawan atau profesi lainnya sejatinya terkait dengan aktifitas pertukaran bahkan tidak menutup kemungkinan terkait dengan aktivitas penjualan.

 

Bagi seorang anak, konsep penjualan dipraktekkan dengan cara bagaimana menarik perhatian Ayah dan Ibunya untuk mendapatkan mainan. Sedangkan bagi seorang karyawan, yaitu bagaimana cara menukarkan ketrampilannya dengan gaji kepada majikannya. Bagi Seorang mahasiswa, yaitu bagaimana cara menukar ketekunan belajar dengan Indeks prestasi.

Apalagi bagi seorang penjual. Kesuksesan seorang penjual menentukan hidup matinya perusahaan. Hasil penjualan mendukung keberhasilan pamasaran sebuah perusahaan. Pemasaran adalah ujung tombak perusahaan.

Produk yang inovatif, harga yang murah dan didukung jaringan distribusi yang luas, dalam kenyataanya tidak cukup menjamin produk bisa dijual.

 

Selanjutnya diperlukan dukungan penjualan melalui media iklan, kehumasan, promosi penjualan dan yang tidak kalah penting adalah dukungan Tim penjualan personal.

Buku ini telah menguraikan 9 (Sembilan) kiat bagaimana melakukan penjualan sukses. Dengan demikian diharapkan buku ini dapat menjadi pedoman bagi siapapun terutama bagi seorang penjual. Ke sembilan kiat tersebut adalah (1) Saya seorang penjual, (2) Sayalah Tahu lebih Banyak, (3) Saya kira Ia Pembelinya, (4) Saya yakin ini Pembelinya, (5) Saya ingin bertemu dengannya, (6) Saya presentasikan Apa yang Ia mau, (7) Saya selalu lengkapi kebutuhannya, (8) Saya sedang bergembira, (9) Saya selalu dihatimu.

Selanjutnya masing-masing kiat dilengkapi dengan 9 Tip, jadi keseluruhan memuat 81 Tip yang bisa dijadikan rujukan pembaca.

Konsep dapat dijadikan pedoman dan rujukan agar pelaksanaan dapat berjalan dengan lancar, tetapi yang perlu diingat, bahwa apa yang dinyatakan dikonsep tidak selalu sama dengan kenyataanya. Hal ini disebabkan asumsi-asumsi atas konsep di dunia usaha sulit dipenuhi dengan sempurna.

Walaupun demikian penjualan dengan konsep lebih baik daripada penjualan tanpa konsep. Aksi penjualan yang berpedoman pada konsep lebih baik daripada beraksi dengan jurus coba-coba “trial error” (coba sana-coba sini)

Bagi siapa yang meyakini bahwa hasil merupakan hak dari Allah Yang Maha Kuasa. Kewajiban PENJUAL adalah berkerja sebaik dan semaksimal mungkin serta tidak lupa berdoa.

Bagi penjual sukses, usaha dan Doa adalah suatu keharusan. Untuk mencapai sebuah kesuksesan penjual harus berupaya keras untuk dapat meraih daun pintu-pintu dan memohon kepada pemilik sejati kesuksesan untuk dapat membuka pintu kesuksesan bagi Anda.

Mudah-mudahan coretan kecil ini dapat memberikan warna buat kemajuan dunia bisnis khususnya bidang penjualan dan pemasaran.

Tidak ada gading yang tak retak, penulis mengharapkan sumbang saran pembaca demi penyempurnaan dimasa mendatang kami.

Salam dan sukses selalu.

 

Bab 10 : Kiat Ke 9. Saya Selalu di Hati Pembeli

Kesinambungan sebuah bisnis, jauh lebih penting daripada keuntungan itu sendiri. Perusahaan mendapatkan keuntungan dalam jangka pendek, tetapi hal itu tidak menjamin perusahaan tidak bangkrut dalam jangka waktu menengah (3-5 tahun) dan panjang (5-10 tahun).

Misalkan kapasitas jual sebuah toko ABC adalah 100 unit per hari atau 2.500 unit dengan harga jual per unit Rp 25.000,-, jadi omset per hari Rp 2.500.000,-/per hari atau omset per bulan Rp 62.500.000,-. (25 hari kerja/bln).

Pertanyaannya apakah volume penjualan 100 unit per hari atau 2.500 unit meningkat, tidak berubah, atau justeru menurun. Jawabannya bergantung apakah perusahaan mampu mendapatkan pembeli baru atau mampu menciptakan pelanggan yang loyal.

Saya Selalu dihatimu

Jika produk yang dibeli pelanggan memiliki nilai kepuasan yang lebih besar dari nilai pengharapan pelanggan, maka minimal ketika ada kebutuhan yang sama kecenderungan pelanggan akan membeli produk yang sama dalam jumlah yang sama atau malah lebih banyak seiring dengan peningkatan kebutuhan.

Ungkapan SAYA SELALU DIHATIMU mungkin tepat untuk mengambarkan produk yang tidak sekedar terjual tapi bisa bernilai lebih daripada nilai pengharapan pelanggan.

Kalau yang terjadi sebaliknya, pelanggan kecewa mengkonsumsi produk yang ditawarkan, maka dapat dipastikan keuntungan yang didapat adalah semu. Artinya keuntungan selanjutnya cenderung menurun karena pengguna produk mengurangi permintaan bahkan selanjutnya beralih ke merek yang lain.

Jangan sampai pelanggan “selingkuh” tidak loyal

Dalam manajemen pemasaran, perusahaan tidak boleh hanya fokus pada kepuasan pelanggan saja. Perilaku pesaing dalam industri dapat juga menjadi ancaman. Jika perusahaan lengah, pelanggan yang sebelumnya dianggap loyal bisa saja tergoda dan berubah menjadi pelanggan yang SELINGKUH (tidak loyal…red).

Pelanggan yang loyal dipelihara hingga Ia fanatik terhadap produk dan merek yang ditawarkan. Komunitas pelanggan perlu dibangun melalui program kehumasan (public relation), melalui pameran, event, expo, Kegiatan sosial dan sebagainya.

Sembilan Tip menjawab kiat ke 9

Ada 9 Tip bagaimana produk dan jasa selalu diterima pelanggan dan selalu mendapat tempat dihatinya :

Tip Ke 73 : Saya selalu di hati bukan karena Diatas Kertas.

Kualitas adalah suatu derajat baik buruknya suatu produk. Produk yang berkualitas adalah produk yang diharapkan para pelanggan. Kepuasan akan penggunaan produk bergantung seberapa besar nilai atas produk itu sendiri.

Produk yang bernilai tinggi adalah produk yang berkualitas seperti yang ditulis di katalog secara terus menerus. Sehingga produk yang dijual selalu dapat tempat dihati pelanggan.

Tip Ke 74 : Saya selalu di hati karena Tanggap

Selalu merespon secara positif keluhan pelanggan adalah syrat mutlak bagi penjual sukses. Penjual adalah pemecah masalah atas keluhan pelanggan bukan justru pemukul keluhan. Artinya penjual jangan alergi dengan keluhan bahkan kritikan. Kritikan yang membangun diperlukan dalam rangka penyempurnaan produk.

Keluhan ataupun kritikan adalah informasi yang berharga walaupun pahit. Budaya mendengar perlu dibangun. Ketika Anda mendengar penjelasan calon pembeli, celah-celah jalan menuju pintu “transaksi” kesuksesan semakin terbuka. Anda semakin tahu “keluhan” kebutuhan dan keinginannya.

Tip Ke 75 : Saya selalu di hati karena Solusi bukan Ilusi

Seperti kita ketahui bersama bahwa ilusi adalah impian atau angan-angan yang tidak menjadi kenyataan. Mimpi adalah keinginan yang mucul dialam bawah sadar manusia. Keinginan yang kuat dapat merangsang alam bawah sadar untuk memvisualisasikan apa yang menjadi harapannya.

Manusia yang memiliki keinginan yang kuat tidak tepat kalau disebut pemimpi. Karena mimpinya akan diwujudkan dengan kerja keras. Sedangkan pemimpi sendiri hanya dapat menghitung bintang dilangit tanpa mampu mewujudkan impiannya tersebut.

Bagi seorang penjual keinginan yang kuat untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan pelanggan dapat merangsang alam sadarnya dan merefleksikannya kedalam upaya-upaya yang selalu beorientasi sayalah “problem solver” bukan sekesar ilusi “pepesan kosong”.

Tip Ke 76 : Saya selalu di hati karena bukan Kemunafikan

Kemunafikan adalah sikap tidak terpuji. Yaitu suatu sikap yang dilandasi dengan hati bersih dan apa adanya tentang hal-hal yang berkaitan dengan produk.

Kejujuran mungkin barang langka dimasa sekarang. Bagi Anda yang menjunjung tinggi kejujuran jangan kuatir disebut manusia langka.

Penjual sukses adalah manusia pilihan dan langka. Menjadi penjual sukses terbuka buat Anda yang jujur berkata dan bersikap. Hidup tenang dan sehat walafiat serta penghasilan yang meningkat adalah impian yang menjadi kenyataan buat Anda penjual “jujur”.

Kejujuran adalah sikap terpuji dan sekaligus melatih penjual “jujur” untuk sabar bagaimana menghimpun keuntungan yang relatif kecil rupiah demi rupiah tetapi terus meningkat seiring dengan sosok Anda “kejujuran” yang mendapatkan tempat dihati pelanggan.

Tip Ke 77 : Saya selalu di hati Bukan Sekedar Perniagaan

Dengan memberikan pelayanan yang prima, penjual mampu meningkatkan jalinan hubungan dari sekedar hubungan bisnis menjadi hubungan persaudaraan. Sesuai dengan falsafah jawa “Tuno satak bathi Sanak” yang sudah dibahas dibagian terdahulu buku ini.

Hal ini diperkuat oleh pakar marketing Kotler yang menyebutkan bahwa “derajat hubungan mulai dari sekedar pembeli sekali (the first-time custumers) pembeli berulang (repeat constomers) pelanggan (clients) penganjur/penyokong (advocates) mitra (partner).

Kemitraan adalah hubungan persaudaraan. Mitra setia akan merasakan keprihatinan ketika perusahaan mengalami kerugian. Sebaliknya mitra setia merasakan kebahagiaan ketika tahu bahwa perusahaan mengalami kemajuan.

Begitu pula, pejual menjadi prihatin dan tanggap untuk segera mengganti produk yang dijualnya ketika tahu bahwa mitra yang setia mendapatkan paroduk kualitas rendah.

Mekanisme itu akan berjalan terus menerus sepanjang masing-masing pihak menyadari bahwa mementingkan persaudaraan lebih baik daripada mementingkan perniagaan semata-mata.

Tip Ke 78 : Saya selalu di hati bukan untuk laba semata

Motif seseorang untuk membeli suatu produk adalah karena produk tersebut dianggap dapat bermanfaat buat pemakainya. Transaksi terjadi kalau motif tersebut didukung daya beli dari pembeli tersebut.

    Prioritas utama bagi penjual suskes adalah menetapkan penilaian bahwa bobot azas manfaat lebih besar daripada bobot keuntungan. Sehingga setiap produk yang digunakan oleh pelanggan selalu dapat memberikan kepuasan maksimal.

    Orientasi kemanfaatan bukan meniadakan aspek pentingnya keuntungan tetapi justru menjamin kesinambungan perusahaan dimasa mendatang. Keuntungan adalah penting untuk menopang kehidupan perusahaan dan dapat memberikan kontribusi nyata kepada pemegang kepentingan (stake holders).

    Bagaimana mungkin perusahaan dapat membeli bahan baku/barang jadi, membayar upah dan gaji karyawan serta menyelenggarakan operasional perusahaan tanpa mengharapkan keuntungan. Tetapi keuntungan adalah bukan semata-mata, karena banyak hal penting lainnya yang perlu diperhatikan perusahaan seperti : kepuasan pelanggan, kesejahteraan karyawan, kemaslahatan masyarakat, kontribusi pajak, dan sebagainya.

Dengan pnjual lebih berorientasi kepada kemanfaatan produk daripada keuntungan semata-mata, maka hakekatnya penjual memupuk hubungannya dengan pembeli ke jenjang yang lebih tinggi, yaitu menjadi mitra bukan sekedar pembeli “latahan”.

Tip Ke 79 : Saya selalu di hati karena komplain pelanggan

Kebiasaan buruk banyak penjual adalah lebih merespon, menyapa dan melayani pelanggan baru daripada melayani pembeli lama. Dalam rangka mengupayakan bagaimana menarik pelanggan baru sebanyak-banyaknya, maka waktu dan energi penjual banyak tersita. Sehingga kecil sekali prioritas untuk merespon klaim atau keluhan dari pelanggan lama.

Tanpa disadari semakin-lama sikap seperti itu adalah kontraproduktif. Sehingga semakin banyak pelanggan lama yang kecewa dan beralih ke produk pesaing.

Saya selalu di hati karena mendahulukan komplain Pelanggan Lama daripada bertemu dengan Pelanggan Baru adalah ungkapan guna memastikan pelanggan lama tidak kecewa.

Tip Ke 80 : Saya selalu di hati karena Amanah

Penjual Amanah adalah penjual yang memiliki sikap penuh tanggung jawab. Tanggung jawab penjual terhitung sejak produk itu digulirkan sampai dengan purna jua (after sales service).

Kebanyakan, semangat dan tanggung jawab yang tinggi seorang penjual hanya sampai dengan terwujudnya transaksi penjual. Setelah itu orientasi berpaling kepada calon pembeli baru. Sikap demikian terlalu berorientasi jangka pendek. Dapat dipastikan sikap seperti itu justru menutup pintu-pintu kesuksesan jangka mengengah dan panjang.

Penjual yang selalu dihati pembeli adalah seseorang yang memiliki komitmen tinggi untuk melaksanakan kewajiban secara terus menerus sepanjang penggunaan produk.

Tip Ke 81 : Saya selalu di hati bukan karena Nafsu.

Kehidupan manusia hidup tidak akan pernah lepas dengan sifat nafsu. Kita semua mengenal nafsu sebagai sifat khas binatang. Sehingga jika manusia melakukan perbuatan dengan landasan nafsu sering disebut manusia berprilaku kebinatangan.

Seperti kita ketahui manusia sebagi mahluk yang paling mulia dan yang membedakan dengan Malaikat adalah nafsu. Ternyata manusia memiliki sifat dasar nafsu tetapi memiliki alat kontrol, yaitu akal. Dengan akal untuk berfikir, manusia diharapkan mampu mengendalikan nafsunya untuk kesejahteraan manusia dimuka bumi ini.

Nafsu yang berakal merupakan faktor pendorong manusi dalam meraih kemajuan. Tanpa “nafsu berakal” ambisi seorang manusia sulit untuk meraih cita-cita hidupnya.

Bagi seorang penjual yang berhati nurani akan mampu mengendalikan nafsu dengan fikiran dan hati sehingga pembeli akan mendapatkan produk yang sebenar-benarnya. Pembeli akan mendapatkan produk apa adanya yang sesuai dengan harapannya.

Menjual dengan hati

Seorang Penjual hendaknya menjual dengan HATI NAN TULUS ikhlas dan mampu mengetarkan hati pembeli. Saya “PENJUAL” selalu dihati-Mu “Pelanggan” merupakan ungkapan yang bisa dijadikan pedoman dalam melakukan berbagai aktivitas pemasaran.

Sesuatu yang disampaikan dengan hati akan diterima dengan hati pula. Gambaran hati adalah cerminan kebenaran. Kata hati yang paling dalam adalah kata Tuhan pencipta alam semesta.

Seorang penjual harus memiliki hati yang tulus ikhlas. Dengan kerja keras dan penuh dengan keikhlasan sesuatu yang sulit terasa mudah, yang jauh terasa dekat, yang gelap terlihat terang benderang, yang tidak mungkin terjual, yakinlah Insya Allah produk yang Anda jual akan diterima oleh banyak pembeli.

Mengutip sebagian syair lagunya Aa Gym seorang Ustat dan entrepreneur :

Jagalah Hati jangan kau kotori

Jagalah Hati jangan kau Nodai

Jagalah Hati Lentera hidup ini…

Dari dari syair lagu diatas hati merupakan lentera hidup ini. Agar lentera hidup terang benderang, maka lentera tersebut jangan dikotori atau dinodai.

Dengan kata lain segumpal darah yang namanya hati harus dipelihara sepanjang hidup, hati yang baik menjadikan organ tumbuh menjadi baik, atau sebaliknya hati yang buruk makan buruk pula organ yang lain.

  1. Hati yang baik, maka akal juga berfikir yang baik-baik…

  2. Hati yang baik, maka mata juga melihat yang baik-baik…

  3. Hati yang baik, maka telinga juga mendengar yang baik-baik…

  4. Hati yang baik, maka lidah juga mengucapkan yang baik-baik…

  5. Hati yang baik, maka tangan juga mengerjakan yang baik-baik…

  6. Hati yang baik, maka Kaki juga melangkah yang baik-baik…

Berfikir dengan baik tentang kebutuhan dan keinginan pembeli berarti Anda sudah menempuh satu anak tangga kesuksesan pertama

Melihat dengan baik tentang kebutuhan dan keinginan pembeli berarti Anda sudah menempuh satu anak tangga kesuksesan Kedua

Mendengar dengan baik tentang kebutuhan dan keinginan pembeli berarti Anda sudah menempuh satu anak tangga kesuksesan Ketiga

Mengucapkan sesuatu dengan baik tentang kebutuhan dan keinginan pembeli berarti Anda sudah menempuh satu anak tangga kesuksesan Keempat

Mengerjakan dengan baik tentang kebutuhan dan keinginan pembeli berarti Anda sudah menempuh satu anak tangga kesuksesan Kelima

Melangkah dengan baik tentang kebutuhan dan keinginan pembeli berarti Anda sudah menempuh satu anak tangga kesuksesan Kelima

 

Bab 9 : Kiat Ke 8. Saya Sedang Bergembira

Suasana batin seseorang biasanya mempengaruhi pysikologis dirinya sendiri. Ketika seseorang sedang tertimpa musibah maka Ia sedih dan terpukul jiwanya. Sikap dan keputusan yang dibuatnya cenderung tidak objektif.

Mengambil keputusan dalam suasana sedih, marah, atau stres sangat beresiko.. Karena cenderung diliputi suasana batin yang emosional.

Penjual perlu mewujudkan suasana keceriaan, dengan memperhatikan penampilan lahir batin. Proses penjualan yang ditutup dengan transakasi penjualan merupakan harapan dan sekaligus menjadi suka cita bagi penjual.

Ungkapan bijak menjadi renungan kita

Ketika seseorang sedang mengalami gundah gulana, kesedihan, dan kemarahan disarankan untuk menunda pengambilan sebuah keputusan strategis.

Bagi seorang pelanggan, suasana keceriaan harus selalu dibangun oleh penjual. Penjual yang memiliki jiwa yang ceria cenderung dapat memberikan kepuasan kepada pelanggan.

 

Proses penjualan mulai dari penetapan pasar sasaran (target market) sampai proses negosiasi dapat dianggap sukses, jika serangkaian proses penjualan ditutup dengan transkasi.

Orientasi proses bukan hasil

Urusan penjual adalah proses seoptimal mungkin bukan hasil, seperti disebutkan dibawah ini:

  1. Produk yang optimal, yaitu produk yang kualitas dan bermanfaat buat penggunanya.

  2. Harga yang optimal, yaitu harga yang lebih murah daripada pesaing

  3. Promosi yang optimal, yaitu keberadaan produk dapat dengan cepat dan tepat dikomunikasikan oleh pembeli

  4. Distribusi yang optimal, yaitu distribusi atas produk yang luas dan lancar yang meliputi sekurang-kurangnya pasar sasaran

Karena hasil merupakan hak dari Allah Yang Maha Kuasa, kewajiban PENJUAL berkerja sebaik dan semaksimal mungkin serta tidak lupa berdoa. Bagi Penjual Sukses, Usaha dan Doa adalah suatu keharusan. Untuk dapat meraih kesuksesan, penjual harus berupaya keras untuk dapat meraih daun-daun pintu dan memohon kepada pemilik sejati kesuksesan agar mau membuka pintu kesuksesan bagi Anda.

Kesuksesan hanya bagi Penjual “pekerja keras-cerdas”, bukan kepada penjual “pemimpi keras”.

Walaupun kepuasan pelanggan tidak dapat diukur begitu saja dengan dengan melihat ekspresi pembeli. Tetapi sekurang-kurangnya fenomena ekspresi seorang pembeli dapat menumbuhkan optimisme bagi bagi penjual untuk terus melakukan peningkatan kinerjanya.

Sembilan Tip menjawab kiat ke 8

Berikut ini ada 9 Tip bagaimana mengukur transaksi kepuasan pelanggan dilihat dari ekspresi kegembiraan pembeli :

Tip Ke 64 : Saya gembira, jika Pembeli Tersenyum.

Ekspresi tersenyum seringkali diinterpretasikan sebagai ungkapan kebahagiaan seseorang. Penjual selalu berusaha melakukan berbagai cara dan upaya “penjualan’ agar dapat manarik perhatian pembeli.

Kejadian “transaksi” yang dapat membuat pembeli tersenyum merupakan pertanda baik. Yaitu keberhasilan mengubah sebuah penawaran menjadi transaksi jual-beli.

Tip Ke 65 : Saya gembira, jika Pembeli Tertawa.

Acara Akademi Pelawak Indonesia (API) di TPI banyak diminati pemirsa. Seiring itu rating acara tersebut meningkat tajam dan ternyata mampu mengembosi acara sejenis yaitu Akademi Fantasi Indonesia.

Gelak tawa canda peserta API mampu mempesona pemirsa. Pelawak yang semula hanya menghadirkan kelucuan fisik sudah bergeser menjadi kelucuan yang dipicu oleh dialog.

Dengan tertawa dapat menurunkan ketegangan saraf akibat stress. Gelak tawa seseorang merupakan ekspresi spontan setelah dipicu oleh sesuatu yang menimbulkan kelucuan.

Dalam konteks penjualan, tertawanya seorang pembeli merupakan pertanda baik. Pembeli tertawa karena merasakan yakin bahwa produk yang dibelinya adalah produk yang luar biasa dan murah harganya.

Tip Ke 66 : Saya gembira, jika pembeli Tersanjung.

Bagaimana pemenuhan kebutuhan pembeli merupakan syarat penting bagaimana mewujudkan transaksi. Salah satu motif seseorang melakukan pembelian adalah sejauhmana produk yang dibeli dapat meningkatkan status sosial.

Peningkatan status seseorang atas penggunaan produk merupakan harapan pembeli. Walaupun untuk mendapatkan produk tersebut memerlukan pengorbanan yang besar.

Dalam aktivitas penjualan, pengorbanan besar “oleh banyak orang” untuk membeli produk yang ditawarkan penjual ternyata lebih kecil daripada nilai “sebuah pujian” orang kepada dirinya.

Seorang yang membeli lukisan di lelang pusat kota, akan “tersanjung” dan bangga jika ia mampu menjadi pemenang lelang dengan harga tertinggi.

Tip Ke 67 : Saya gembira, jika pembeli Terangkat.

Artinya pembeli merasa status sosialnya terangkat ketika menggunakan produk yang dibelinya

Tip Ke 68 : Saya gembira, jika pembeli Termasyur.

Kemasyuran merupakan impian banyak orang. Seseorang merasa terkenal karena memiliki mobil seri terbaru dan edisi terbatas (limited edition). Mobil ini hanya diproduksi 5 unit di dunia, dan salah satunya mobil milik saya, kata seseorang.

Tip Ke 69 : Saya gembira, jika pembeli Terbantu.

Artinya pembeli merasa masalahnya bisa dipecahkan dengan menggunakan produk yang dibelinya. Contoh : Ia membeli payung ketika hujan. Ia membeli dengan penuh kegembiraan karena ia terbebas dari kehujanan.

Terbayang olehnya

Tip Ke 70 : Saya gembira, jika pembeli Terpenuhi.

Kebutuhan pembeli merupakan Pembeli yang harus dipenuhi Artinya pembeli merasa kebutuhannya terpenuhi setelah mengkonsumsi-kan produk yang dibelinya

Tip Ke 71 : Saya gembira, jika pembeli Tepukau.

Artinya pembeli merasa kagum dengan produk yang dibelinya. Contoh : membeli TV mobil

Tip Ke 72 : Saya gembira, jika pembeli Terpuaskan.

Siapapun pembelinya selalu menginginkan kepuasan. Hasrat untuk mengkonsumsi/ menggunakan/mengendarai/memakai merupakan motif seorang pembeli.

Ada berbagai aspek kepuasan bagi seorang pembeli, yaitu : harga murah, kualitas poduk, mudah didapat, dan pelayanan prima.

 

Transaksi bukan akhir aktivitas pemasaran

Hakekatnya Transaksi Penjualan adalah bukan akhir dari proses penjualan itu sendiri, tetapi merupakan awal membangun loyalitas pelanggan.

Pada dasarnya Transaksi Penjualan yang sejati adalah sebuah proses yang mampu membuat nyaman pembeli-penjualnya. Artinya proses penjualan dilaksanakan secara fair, legal, etis dan saling menguntungkan kedua belah pihak baik pembeli maupun penjual.

 

Bab 8 : Kiat Ke 7. Saya Selalu Lengkapi KebutuhanNya

Tabah sampai akhir hayat, adalah judul film yang mengambarkan proses perjuangan anak manusia untuk tetap hidup di dunia yang fana ini. Pesan bagi penonton bahwa setiap manusia dituntut untuk sabar dan tawakal atas cobaan hidup. Dibalik kesulitan terbentang kemudahan.

Sikap seperti ini juga harus dimiliki oleh seorang penjual. Kerja keras dan pantang menyerah, serta selalu menghargai dan menempatkan keinginan pelanggan adalah sesuatu hal “super” penting. Sikap tersebut harus ditanamkan di dalam jiwa setiap penjual.

Responsif terhadap kebutuhan pelanggan

Ketika pelanggan protes karena nilai kepuasan yang didapat tidak sesuai dengan harapannya, penjual harus siap dan tersenyum ketika mendengar makian sekaligus tanggap dengan penuh komitmen.

Ketika seorang pelanggan TV elektronik, tidak puas atas ketajaman gambar televisi yang baru dibelinya dua hari yang lalu. Penjual tentu harus tanggap dan kalau perlu memberikan solusi terbaik, misalnya mengganti televisi yang baru bukan justeru men-servicenya kembali.

Dengan pelayanan total demikian tentu pelanggan terhibur, dan mudah-mudahan dapat mengobati kekecewaan-nya. Harapannya yang besar untuk menikmati acara televisi tidak harus ditunda satu minggu, karena TV barunya harus diservice ke pabriknya.

Kegagalan pada transaksi pertama belum kiamat

Di akhir proses presentasi, seringkali terjadi tidak langsung ditutup transaksi. Yang terjadi tidak seperti yang diharpkan, pelanggan masih belum yakin apakah dengan membeli barang/jasa ini kebutuhan dan keinginannya dapat terpenuhi dan terpuaskan.

Berbagai alasan yang menunda keputusan membeli, yaitu disain yang kuno, harga yang mahal, model tidak nyaman, rendahnya kemampuan kerja produk/jasa, teknologi yang tepat guna dan sebagainya.

Kegagalan pada transaksi pertama belum kiamat. Tentu harus ditindaklanjuti dengan menawarkan aneka produk lain lebih sesuai atau dengan pendekatan yang lebih tepat yang sesuai dengan keinginan pelanggan.

Sepanjang calon pembeli memiliki berbagai pilihan, kesesuaian antara harapanNya dengan pendekatan penjual adalah syarat yang tidak bisa ditawar-tawar lagi.

Sembilan Tip menjawab kiat ke 7

Ada 9 Tip yang bisa dilakukan penjual untuk mendorong pelanggan membeli produk, yaitu :

Tip Ke 55 : Saya selalu lengkapi pilihan harga.

Ketika pembeli tertarik atas produk yang ditawarkan, tetapi tidak terdorong untuk membeli. Terungkap bahwa hal itu disebabkan oleh alasan klasik, yaitu karena harga produk dianggap mahal. Bagi penjual sukses hal ini merupakan tantangan bukan kiamat.

Penjual sukses adalah penjual yang mampu mencari solusi, seperti : berikan potongan harga, pembayaran lunak, berikan hadiah, berikan kredit, beli dua dapat satu dan sebagainya.

Tip Ke 56 : Saya selalu lengkapi pilihan Corak .

Melengkapi berbagai pilihan corak atau motif merupakan upaya untuk melengkapi aneka produk pilihan dengan corak yang menarik. Corak yang menarik diharapkan mampu mengubah persepsi pembeli dari melihat-lihat saja menjadi pembeli.

Ketika pembeli mengurungkan niatnya membeli karena coraknya yang kuno, norak, atau yang lainnya. Maka tidak ada salahnya penjual mendorong atau merekomendasikan bagian disain atau pihak pabrikan untuk melakukan suatu “riset produk” penyempurnaan produk.

Tip Ke 57 : Saya selalu lengkapi pilihan kemasan.

Melengkapi pilihan kemasan merupakan upaya untuk melengkapi aneka produk dalam berbagai pilihan kemasan yang menarik, baik disain, warna, motif maupun bahannya. Seringkali penjual yang cerdas merekonstruksi produknya ke dalam kemasan khusus dengan harga yang lebih mahal.

Bahkan ada produk yang memiliki keunggulan dalam kemasan daripada produknya sendiri. Kemasannya bisa digunakan oleh pembelinya untuk kebutuhan yang lain seperti sebagai tempat perkakas, kue, dan sebagainya.

Contoh : Tersedia 2 (dua) kemasan susu bubuk, yaitu (1) kemasan kaleng dan (2) kemasan dus.

Tip Ke 58 : Saya selalu lengkapi pilihan Disain.

Melengkapi pilihan disain produk merupakan upaya penjual untuk melengkapi aneka produk dalam berbagai inovasi model yang menarik.

Inovasi produk ada dua, yaitu pertama peluncuran produk baru atau pengembangan produk lama. Penjual bukan saja ujung tombak tetapi juga selaku pihak yang secara langsung berhubungan dengan pembeli. Masukan dan keluhan pelangga sebaiknya degera dikomunikasikan kepada pihak produsen atau pabrikan. Selanjutnya dianalisis dan direspon secara nyata, salah satunya melalui disain kembali produk yang inovatif.

Misalkan : Polytron mengeluar seri Televisi multi guna. Televisi dilengkapi VCD/DVD Player. Mesin cuci multifungsi, pencuci, pembilas, dan pengering dalam satu tabung.

 

Tip Ke 59 : Saya selalu lengkapi kemampuan Produk.

Melengkapi dengan kemampuan produk merupakan upaya penjual melengkapi aneka produk dengan cara bagaimana meningkatkan kemampuan produk. Tujuan peningkatan kemampuan adalah untuk memenuhi kebutuhan dan memuaskan pemakainya.

Misalnya : Di bisnis otomotif, Toyota Kijang adalah mobil minibus, yaitu mobil keluarga besar. Honda jazz adalah “city car” yang dirancang lincah dan irit bahan bakar, Suzuki Jimny adalah mobil yang dirancang untuk medan berat.

Tip Ke 60 : Saya selalu lengkapi Kegunaan Produk.

Melengkapi kegunaan produk merupakan upaya penjual meningkatkan kegunaan produk atau menciptakan aneka produk dalam berbagai pilihan kegunaan. Nilai guna barang diukur dengan sejauhmana produk dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan pelanggan.

Contoh : Pada awalnya kegunaan Helm motor adalah untuk keamanan penggunanya ketika terjadi kecelakaan dijalan. Sekarang apa yang terjadi ? Helm “helm balap” digunakan bukan hanya untuk keamanan penggunanya, tetapi diharapkan dapat mendongkrak prestise penggunanya.

Tip Ke 61 : Saya selalu lengkapi Informasi Produk.

Melengkapi informasi produk merupakan upaya penjual untuk mengoptimalkan persepsi dan penggunaan perosuk. Informasi tersebut berisikan berbagai hal tentang produk, seperti cara pemakaian, dosis, takaran, penyimpanan, batas waktu dan sebagainya.

Dengan mengetahui berbagai hal tentang produk, maka pelanggan diharapkan mendapat kepuasan optimal.

Sebaliknya ketidakpuasan pelanggan belum tentu disebab rendahnya kualitas produk, tetapi karena penggunaan produk yang tidak semestinya.

Contoh: Pemotretan yang baik dengan mengguna-kan kamera digital harus memperhatikan kesesuaian antara pencahayaan, jarak, sudut, dan sebagainya dengan petunjuk pemakaian. Petunjuk pemakaian dapat dilihat pada manual book.

Tip Ke 62 : Saya selalu lengkapi alasan.

Melengkapi dengan berbagai alasan merupakan upaya untuk meyakinkan pembeli bahwa pilihannya tidak keliru dan merupakan keputusan yang terbaik. Pilihan tersebut merupakan keputusan rasional, kerena keputusan ini sudah dipertimbangkan masak-masak.

Alasan rasionalitas adalah proses analisis “kebutuhan-produk” yang cukup panjang sebelum pengambilan keputusan. Analisis pertimbangan pelanggan meliputi komponen-komponen harga, kualitas , dan sistem purna jual.

Tip Ke 63 : Saya selalu menaruh harapan.

Apapun perkembangan terakhir menyangkut proses penjualan, perlu ditanamkan sikap optimis bahwa proses tersebut akan ditutup transaksi.

Perjuangan tanpa harapan, adalah hal yang mubasir. Perlu dibangun sikap optimis dan pantang menyerah serta selalu manaruh harapan bahwa transaksi hanya masalah waktu.

Penjualan tanpa transaksi adalah sebuah momentum untuk berjuang lebih keras lagi.

 

Bab 7: Kiat Ke 6. Saya Presentasikan Yang Pembeli Mau

Ada ungkapan yang bijak :

 

  1. Apa yang engkau berikan kepada bangsamu bukannya apa Saya dapat dari bangsaku.

  2. Memberi lebih mulia daripada menerima

Ungkapan diatas menunjukkan sikap manusia sebagai mahluk sosial. Seorang Penjual merupakan mahluk sosial yang dituntut kreatif dan inovatif serta memegang teguh prinsip “Manusia Sosial” seperti ungkapan diatas.

Aktivitas dan Orientasi Presentasi

Aktifitas penjual hendaknya dapat memberi solusi taktis bagi khususnya bagi pelanggan. Ibarat filosofi memancing, jika ingin mendapatkan ikan yang besar harus dengan umpan yang besar.

Perlu diingat bahwa orientasi presentasi adalah kebutuhan pembeli bukan penjual. Penjual yang cermat mengetahui kebutuhan sesungguhnya pembeli.

Semakin besar informasi tentang produk oleh penjual kepada pelangggan maka semakin besar pemahaman pelanggan atas produk yang ditawarkan.

Penyampaian informasi tentang produk harus dipresentasikan dengan baik.

Sembilan Tip menjawab kiat ke 6

Tip Ke 46 : Saya presentasikan dengan Efektif.

Yaitu bahasa yang lugas, tegas, bebas dari multitafsir yang bisa membingungkan pendengarnya.

Seringkali kegagalan penjualan disebabkan oleh miskomunikasi. Bahasa selaku komponen penting dari komunikasi merupakan media penyampaian pesan dari pejual kepada pembeli.

Penempatan kata yang dalam rangkaian kalimat memperkuat subtansi dari pesan itu sendiri, sebaliknya produk yang bagus tetapi karena penempatan kata yang tidak tepat dalam rangkaian kalimat menjadi kontra produktif.

Sejatinya ditutup dengan transaksi, tetapi justru memunculkan persepsi negatif terhadap produk yang ditawarkan.

Contoh : Kata tuntutan sebaiknya diganti dengan kata harapan. Sebab tuntutan berkonotasi persoalan hukum daripada bahasa bisnis.

Tip Ke 48 : Saya presentasikan dengan Gaya

Yaitu bentuk komunikasi yang mampu menggugah hasrat calon pembeli untuk mendapatkan produk yang ditawarkan.

Gaya presentasi masing-masing orang berbeda satu dengan yang lain. Pengalaman dan ketrampilan seseorang membentuk kharakter menjadi pribadi-pribadi yang mungkin menarik, biasa-biasa saja atau bahkan membosankan.

Anda semua tidak perlu kuatir, gaya komunikasi seseorang bisa dipelajari. Banyak lembaga-lembaga pengembangan kepribadian dan komunikasi menawarkan program-programnya. Bagi Anda yang luar biasa dan suka belajar otodidak, tidak kurang buku-buku yang dapat menjadi referensi tentang bagaimana meningkatkan pesona pribadi.

Tip Ke 49 : Saya presentasikan dengan Santun.

Yaitu sikap yang mampu menunjukkan pentingnya produk bagi pembeli tanpa membuat pembeli tidak nyaman.

Sikap santun dapat menarik simpatik pembeli untuk bersedia mendengarkan presentasi penjual. Tidak sedikit faktor personal menentukan apakah terjadi transaksi atau tidak.

Tip Ke 50 : Saya presentasikan dengan Keterbukaan.

Yaitu sikap yang mampu memberikan informasi seluas-luasnya kepada pembeli tanpa menutup-nutupi kelemahan atas produk.

Sikap penjual dengan menjelaskan tentang produk apa adanya, tidak lebih dan tidak kurang ternyata mampu mewujudkan jalingan hubungan yang baik serta menumbuhkan sikap saling percaya antara penjual dengan pelanggan.

Tip Ke 51 : Saya presentasikan dengan Kejujuran.

Yaitu suatu sikap yang dilandasi dengan hati bersih dan apa adanya tentang hal-hal yang berkaitan dengan produk.

Kejujuran mungkin barang langka dimasa sekarang. Tetapi bagi Anda yang terbiasa jujur jangan kuatir dan jangkat takut disebut manusia langka. Penjual sukses adalah manusia pilihan dan manusia langka. Menjadi penjual sukses terbuka buat Anda yang jujur berkata dan bersikap.

Tip Ke 52 : Saya presentasikan di Waktu Yang Tepat.

Yaitu pemilihan waktu untuk bertindak tepat sesuai dengan situasi dan kondisi dilapangan. Jarum jam tidak mungkin berputar ke belakang, sehingga manfaatkan betul momentum yang ada. Jangan biarkan momentum ditelan oleh sikap ketidak disiplinan Anda dalam mengatur waktu. Mengelola watu untuk kapan memulai dan kapan untuk mengakhirinya.

Sikap disiplin hanya sulit pada saat memulainya dan selanjutnya begitu mudah dan indah untuk dilakukan.

Tip Ke 53 : Saya presentasikan di Tempat Yang Tepat.

Tempat yang tepat yaitu pemilihan tempat dengan kharakteristik yang sesuai dengan situasi dan kondisi dilapangan.

Keberhasilan negosiasi penjualan tidak sekedar ditentukan oleh kualitas negosiator dan materi presentasi, tetapi juga ditentukan oleh kejelian dalam Anda memilih tempat pertemuan. Tempat pertemuan seyogyanya dapat membuat Anda dan pembeli merasa nyaman.

Kalau memungkinkan pilihlah tempat negosiasi dimana penjual merasa yakin, nyaman, mantap, sehingga presentasi bisa berjalan efektif.

Pilihan tempat bisa di kantor, di rumah, di Mall, dilapangan, di toko, di sekolah dan sebagainya.

Tip Ke 54 : Saya presentasikan dengan Sepenuh Hati.

Yaitu presentasi yang dilakukan dengan sepenuh hati akan mampu mengetarkan hati calon pembeli.

Bung Karno terkenal Orator Ulung. Kata demi kata keluar dari mulutnya bagai anak-anak panah yang menusuk hati pendengarnya.

Jika engkau berikan 10 pemuda akan saya tundukkan dunia. Ucapan yang diluarkan dengan sepenuh hati ternyata mampu menggerakkan hati rakyat.

Menjual dengan hati akan berdampak luas dan berhasil guna. Ironi kiranya jika hanya menjual dengan lisan saja tanpa dorongan hati. Getaran hati akan merangsang pendengarnya untuk memberi perhatian, menyimak, memahami yang pada akhirnya menggerakkan minat pendengarnya untuk membeli.

Bersikap Penuh harapan

Ketika presentasi akan berakhir, jangan lupa ditutup dengan harapan penjual. selanjutnya apakah ditutup transaksi atau penundaan, dengan alasan pembeli perlu waktu untuk berfikir. Hal ini bergantung pada situasional negosiasi.

Sekurang-kurangnya dari tatap muka penjual sudah mengetahui kebutuhan dan keinginan pembeli. Mungkin saja pembeli masih perlu berfikir karena uangnya kurang, atau tidak cocok coraknya, warnanya, kemasannya, mereknya dan sebagainya. Yang jelas ketika pembeli belum menolak untuk membeli, peluang masih terbuka.

Belum menolak artinya pembeli ingin membeli produk yang ditawarkan tetapi kurang syarat, seperti harga yang dianggap mahal, model yang dianggap kuno, dan sebagainya.

 

Bab 6: Kiat Ke 5. Saya Ingin Bertemu Dengan Pembeli

Semakin sering ditolak oleh PEMBELI semakin dekat dengan PENJUALAN. Rencana Penjualan penting tetapi lebih penting lagi Aksi Penjualan penjualan itu sendiri.

 

Penjual Sukses Adalah Seorang Ahli Negosiasi.

Tatap muka pembeli dan penjual merupakan upaya nyata untuk menciptakan traksaksi. Dalam kenyataanya untuk mendapatkan janji bertatap muka tidaklah mudah. Seringkali calon pembeli menolak tatap muka dengan berbagai alasan:

  1. Maaf saya sedang tidak bisa diganggu sampai minggu depan ?

  2. Maaf bos saya sedang keluar Kota ? kata sekretarisnya !

  3. Baik, kirimkan saja surat penawarannya via pos atau email ?

  4. Maaf mbak, baju ini terlalu besar buat Saya ?

  5. Kalau barang yang Anda tawarkan, Bos kami sudah membelinya minggu yang lalu ?

  6. Maaf Bu, harga mobil ini terlalu mahal buat Saya?

  7. Saya mau bila kalau 100 ribu rupiah dapat tiga buah?

  8. Oke, Saya akan tanya Isteri apakah Ia mau beli ?

  9. Tidak sekarang Bung, yang pasti saya tertarik mau beli sepatu ini ?

Orientasi Solusi bukan Ilusi

Mungkin kalau ditulis, 1001 satu alasan bisa diucapkan calon pembeli. Bagaikan menembus tembok cina saja, kata Kho Liem. Seorang Liem penjual sukses saja mengomentari fenomena tersebut diatas. Tetapi tunggu dulu Kho Liem juga tidak mau kalah set dengan calon pembelinya Saya juga punya lebih dari 1001 jawaban pamungkas yang bisa meyakinkan pembeli bahwa Saya adalah Liem pembawa SOLUSI bukan pembawa ILUSI.

Sembilan Tip menjawab kiat ke 5

Tip Ke 37 : Baik, …

Baik Pak, demi Bapak jangankan satu minggu, bulan depanpun saya tetap setia menunggu ?

Tip Ke 38 : Membuka …

Membuka akses bisnis ke luar kota memang hanya dilakukan oleh orang yang sukses. Kapan beliau kembali?

Tip Ke 39 : Kalau …

Kalau Bapak berkenan, saya akan kirim surat penawaran langsung kepada Bapak, kebetulan saya sedang berada di sekitar lokasi Kantor Bapak

Tip Ke 40 : Bagaimana …

Bagaimana kalau yang ini, sepertinya cocok dan mbak semakin cantik !

Tip Ke 41 : Kalau tidak,..

Kalau tidak keberatan Saya akan berikan Bapak sample produk kami, Silakan Bapak bandingkan dengan produk yang Bapak baru beli ?

Tip Ke 42 : Baik Pak, …

Baik Pak, selamat berlibur semoga menjadi perjalanan yang menyenangkan, kapan sebaiknya saya dapat berjumpa lagi ?

Tip Ke 43 : Kalau harga…

Kalau harga dibawah 100 jutaan ambil saja yang standar, walau standar asesoris keren & oke punya?

Tip Ke 44 : Oh ya…

Oh saya yakin isteri bapak akan bahagia dan semakin sayang Bapak?

Tip Ke 45 : Jika…

Jika Bapak beli hari ini dapat diskon 30% ?

 

Pertemuan tidak selalu diakhiri transaksi

Pertemuan dengan calon pembeli tidak sekedar untuk melakukan transaksi. Karena transaksi tidak mesti harus terjadi saat ini, yang penting dan harus dilakukan adalah bagaimana bertemu dulu.

Perlu diketahui bahwa meminta waktu untuk presentase kepada calon pembeli perlu kerja keras dan terobosan. Sekali dua kali gagal adalah hal yang biasa bagi penjual sukses. Justeru penolakan manjadi pelecut dan pendorong yang “dasyat” bukan malah sebaliknya. Hanya menjadi alasan untuk menutupi kelemahannya.

Bab 4: Kiat Ke 3. Saya Kira Ia PembeliNya

PENETAPAN TARGET PASAR”

 

Bagi Orang beragama yang percaya bahwa sesuatu peristiwa yang akan terjadi diwaktu mendatang merupakan HAK Allah Yang Maha Kuasa. Manusia tidak akan pernah tahu apa yang akan terjadi esok. Kewajiban manusia adalah berusaha semaksimal dan berdoa se-khusuk mungkin, urusan hasil adalah urusan Allah Tuhan Yang Maha Kuasa.

Sedia payung sebelum hujan

Di lain sisi setiap manusia lahir ke dunia mendapatkan keistimewaan akal dan fikiran dibandingkan makluk Allah lainnya. Selanjutnya tinggal bagaimana manusia mengasahnya. Seseorang yang tekun belajar, maka akal dan fikirannya menjadi semakin berdaya guna Kecerdasan manusia merupakan modal utama untuk meraih kesuksesan.

Sedia payung sebelum hujan. Itu adalah suatu pernyataan yang mudah dipahami banyak orang, tetapi sulit menentukan kepastian kapan hujan akan turun. Hal yang sulit tersebut ternyata dapat dijawab oleh seseorang yang belajar ilmu tentang Meteorologi dan Geofisika.

Demikian juga bagi seorang Penjual Sukses perlu untuk membekali dirinya dengan keahlian “Bagaimana menetapkan Target Pasar”. Sedia payung sebelum hujan dalam konteks ini dapat dirubah menjadi, sediakan pasar sebelum berjualan. Artinya tentukan terlebih dahulu target pasar sebelum pelaksanaan penjualan. Penjual harus mengetahui tentang siapa Pembeli produk/jasa ini apakah Pembeli adalah orang tua, anak muda, remaja, anak-anak atau bahkan balita.

Hasil Perencanaan Bukan Sekedar Kebetulan Saja

Berdasarkan pengalaman Mbak Tuti “Penjual Baju Sukses” dari Pekalongan, wow .. Aku sedang banyak pesanan “OUTLET ANAK MUDA di Bandung” pakaian yang bercorak ceria, model terkini dan harga yang terjangkau.

Kebahagiaan “Mbak Tuti” atas pesanan barang dagang merupakan HASIL PERENCANAAN yang matang bukan sekedar KEBETULAN SAJA. Kegiatan menjual tanpa didukung perencanaan berakibat menumpuk & usang nya barang dagang, runtuhnya kepercayaan pemasok, menurunnya moral karyawan, dan runtuhnya kepercayaan kreditur karena keterlambatan pembayaran hutang. Jika hal itu dibiarkan dan terus berlangsung perusahaan bisa bangkrut.

Begitu pula dikalangan industri otomotif, mobil Mitsubishi Lancer lebih disukai anak muda sedangkan Honda Accord lebih disukai orang tua berkantong tebal.

Lancer lebih digemari anak muda karena akselerasinya yang cepat dan kuat, sedangkan Accord digemari karena suspensi yang nyaman dan mampu meningkatkan prestise bagi pengendaranya. Kharakteristik mobil memang sudah dirancang sejak awal untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan segmen pasar tertentu.

Sembilan Tip menjawab kiat ke 3

Ada 9 Tip tentang bagaimana menentukan segmentasi pasar sebagai berikut :

Tip Ke 19 : Saya kira Ia dari kelompok Wilayah

WILAYAH adalah suatu tempat yang menunjukkan kharakteristik kota, kabupaten, distrik, propinsi & negara.

Ketika penulis diundang menghadiri marketing gathering, yaitu acara silaturahmi antara manajemen koran Indopos dengan biro iklan, pebisnis, karyawan dan stakeholder lainnya. Pimpinan Indopos.

Pimpinan Indopos memaparkan strategi bisnis Indopos tahun-tahun mendatang. Mempresentasi- kan rencana bisnis tahun 2006. Yang menarik atas presentasi tersebut, mereka melakukan pengembangan pasar melalui produk baru berupa rubrik lokal.

Rubrik lokal merupakan satu strategi pemasaran dan penjualan industri Media “KORAN INDOPOS”. Rubrik dalam katagori lokal dianggap mampu untuk mendongkrak jumlah pembaca dan pemasang iklan.

Rubrik lokal yang sudah dan akan digulirkan seperti rubrik Jakarta, Banten, Bekasi, dan rencananya Bogor menyusul.

Sebagai contoh keunggulan dari strategi bisnis ini adalah informasi tentang peristiwa kebakaran Pasar “lokal” Kramatjati lebih tepat disajikan di rubrik Jakarta, tidak perlu di sajikan di level nasional. Karena informasi tersebut berguna untuk masyarakat Jakarta dan sekitarnya, bukan untuk masyarakat Jayapura. Karena berita itu tidak relevan.

Tip Ke 20 : Saya kira Ia dari kelompok Geografi

Aspek GEOGRAFI menunjukkan suatu kondisi yang memiliki sifat seperti panas, dingin, hujan, salju, pantai, pegunungan.

Setiap kharakteristik memiliki konsekuensi yang berbeda, misal bagi pembeli yang berdomisili di pegunungan yang dingin, cenderung menggunakan jenis pakaian jaket, sweeter, atau bahan pakaian yang tebal.

Berbeda bagi penduduk di tepi pantai, Ia lebih membutuhkan pakaian yang berkain tipis dan tidak panas.

Tip Ke 21 : Saya kira Ia berdasarkan Jenis Kelamin

Pria dan wanita masing-masing memiliki kharakteristik yang berbeda. Pria lebih rasional sedangkan wanita lebih emosional.

Sebagai pemimpin keluarga, seorang laki-laki cenderung lebih otonom dalam mengambil keputusan yang sifatnya strategis, seperti membeli mobil, rumah, televisi, apartemen dan sebagainya. Sedangkan bagi seorang Perempuan atau seorang ibu cenderung lebih otonom dalam mengambil keputusan keseharian, seperti membeli sayur, beras, gula, the, sabun, pakaian anak dan sebagainya.

Tip Ke 22 : Saya kira Ia dari Kelompok Umur

Klasifikasi kelompok umur seperti kelompok balita, anak-anak, remaja, dewasa dan orang tua.

Misalkan pengelompokkan umur seperti dibawah ini:

  1. Balita 0 – 5 tahun

Anak dibawah limatahun “Balita” adalah seorang pemakai “Kalap” produk. Artinya apa saja yang ditawarkan akan konsumsi, tidak perduli mahal atau pun murah, bergizi ataupun tidak sang Balita tidak perduli.

Pengambil keputusan apakah produk yang ditawarkan dibeli atau tidak adalah orang tua yang bersangkutan. Selera, persepsi, ataupun daya beli orang tualah yang menentukan keberhasilan sebuah penjualan.

  1. Anak-anak 5 – 12 tahun.

Anak diatas limatahun sampai dengan sepluluh tahun “anak-anak” adalah seorang pemakai “Labil” produk. Artinya anak-anak sudah mampu menunjukkan keinginan sekaligus merengek kepada oran tuanya untuk mendapatkan apa yang sesuai dengan keinginannnya. Anak-anak mudah sekali diprofokasi oleh orang lain tidak terkecuali penjual.

Pengambil keputusan apakah produk yang ditawarkan dibeli atau tidak adalah orang tua yang bersangkutan. Selera, persepsi, ataupun daya beli orang tualah yang menentukan keberhasilan sebuah penjualan.

  1. Remaja 13 – 17 tahun

Remaja diatas tigabelas tahun sampai dengan tujuh belas tahun adalah seorang pemakai “Ge-trend”. Sang remaja cenderung tertarin untuk memiliki produk apapun yang sedang digandrungi atau sedang model di kalangan remaja saat itu, tidak perduli mahal atau pun murah.

Pengambil keputusan apakah produk yang ditawarkan dibeli atau tidak adalah sang remaja itu sendiri dengan dukungan keuangan orang tua yang bersangkutan. Selera, persepsi, ataupun daya beli orang tualah juga menjadi pertimbangan keberhasilan sebuah penjualan.

  1. Dewasa 17 – 55 tahun

Orang dewasa adalah seorang pemakai “rasional”. Artinya apa saja yang ditawarkan akan di nilai terlebih dahulu. Apakah barang yang akan dibelinya ini akan dapat memenuhi harapannya, seperti kebutuhan dasar, kebutuhan phisik, kebutuhan aktualisasi diri, gaya hidup dan sebagainya.

  1. Orang tua 55 tahun keatas

Orang tua diatas limapuluh lima tahun adalah seorang pemakai “matang”. Artinya apa saja yang ditawarkan akan dipertimbangkan manfaatnya, terutama produk makanan : rendah kolesterol, gula rendah kalori dan sebagainya.

Tip Ke 23 : Saya kira Ia sensitif Suku Bunga.

Tingkat suku bunga memberikan pengaruh besar terhadap permintaan produk seperti mobil, rumah, atau apartemen. Karena harga produk yang relatif tinggi dan sulit untuk dipenuhi oleh kantong sendiri maka pinjaman dari pihak ketiga menjadi pilihan.

Setiap pinjaman melekat biaya atas pinjaman itu sendiri. Dalam metode perbankan syariah biaya atas pinjaman disebut sebagai bagi hasil, sedangkan metode perbankan konvensional disebut bunga.

Besaran biaya atas pinjaman bergantung pada tingkat proyeksi bagi keuntungan “perbankan syariah” atau besaran suku bunga “perbankan konvensional”.

Pada industri tertentu seperti properti, otomotif, dan alat berat, perubahan suku bunga sangat berpengaruh terhadap tingkat permintaan konsumen. Mengingat nilai transaksi yang relatif besar. Pada Industri ini perubahan harga atau kenaikan suku bunga sedikit saja akan sangat “elastis” menurunkan besaran permintaan atas produk-produk tersebut.

Sebaliknya pada pasar kebutuhan sehari-hari, kenaikan suku bunga juga menurunkan jumlah permintaan tetapi tidak sebesar industri properti, otomotif, alat berat dan sebagainya.

Tip Ke 24 : Saya kira Ia sensitif Perekonomian.

Selama periode masa resesi, permintaan akan berbagai jenis barang menurun, terutama produk-produk tertier dan sekunder seperti baju pesta, café, pesiar, dan sebagainya.

Mengingat daya beli masyarakat semakin menurun, maka fokus masyarakat bagaimana memenuhi kebutuhan dasar hidup saja terutama kebutuhan makanan. Kebutuhan makanan akan dipertahankan sampai “titik darah penghabisan” batas kemampuan setiap orang.

Fenomena ini umum terjadi. Sehingga bagi penjual situasi ini memusingkan dan menuntut mereka untuk kreatif bagaimana melakukan inovasi produk dan pengembangan pasar terutama pasar ke luar negeri (ekspor).

Inovasi produk merupakan upaya memberdayakan produk lama agar tetap diminati dan mampu dibeli oleh pelanggan. Inovasi tersebut dapat berupa kemasan, ukuran, komposisi, fungsi dan sebagainya.

Inovasi produk juga dapat dilakukan dengan meluncurkan produk baru yang dapat menyakinkan pasar lama ataupun pasar baru.

Gejala perekonomian bisa dijadikan sinyal bagi produser untuk melakukan berbagai kajian dan inovasi produk. Selanjutnya kondisi perekonomian suatu bangsa dapat dijadikan peninjauan kembali penentuan segmen pasar.

Tip Ke 25 : Saya kira Ia berpenghasilan

Penghasilan adalah suatu ukuran penerimaan seseorang atau institusi sebagai konpensasi atas jasa yang telah diberikan. Adapun klasifikasi umum pendapatan seperti : pendapatan 175.000 – Rp 500.000, Rp 500.000 – Rp 1.000.000, dan seterusnya.

Fenomena umum di tengah-tangah masyarakat menggambarkan bahwa ada hubungan yang kuat antara besaran penghasilan dengan pola pengeluaran. Hubungan tersebut mengambarkan tingkat penghasilan berbanding lurus dengan tingkat pengeluaran.

Dengan demikian ketika pasar sasaran dianggap memiliki penghasilan yang tinggi maka dapat dipastikan meningkatkan pengeluaran. Artinya pasar memiliki daya tarik bagi produsen.

Menarik disimak pengalaman Ibu Sri Sumarni Owner Pabrik Sepatu di Kwadengan Sidoarjo. Produk yang dijual adalah sepatu ABRI dan Safety Shoes untuk industri. Kapal yang dinahkodai telah melesat dari dua tukang, hingga ke puluhan pekerja. Dari tradisional ke semi otomatik. Kunci kesuksesannya adalah penetapan segmentasi pasar berdasarkan penghasilan calon pembeli. Ternyata konsep ini ampuh, sekurang-kurangnya dua ribu sepatu terjual setiap bulannya.

Direktur pabrik Yoyok Kuntjoro, anak muda yang energik menambahkan bahwa pembeli sensitif terhadap harga, artinya perubahan harga berpengaruh terhadap permintaan. Walaupun segmen pasar sempit yang penting masih jauh diatas kapasitas produksi pabrik kami.

Tip Ke 26 : Saya kira Ia berdasarkan Gaya Hidup.

GAYA HIDUP adalah suatu perilaku seseorang dalam menjalani hidupnya. Berbagai contoh gaya hidup yang terjadi seperti hidup sederhana, hidup berkecukupan, ataupun hidup mewah.

Misalkan seseorang yang hidup di tengah keluarga sederhana, hidup dibawah atap rumah type 21, makanan tahu dan tempe seringkali menghiasi meja makannya, dan anak bersekolah di sekolah negeri.

Kontras kiranya bagi seseorang yang hidup ditengah keluarga Kaya, dimana gaya hidupnya pun berbeda, makan dengan lauk yang komplit, pakaian yang mahal, sekolah fasilitas “plus”, liburan ke Luar Negeri dan sebagainya.

Fenomena ini bisa dijadikan rujukan seorang penjual dalam merancang segment dan target pasar yang tepat.

Tip Ke 27 : Saya kira Ia berdasarkan Gaya Sosial.

GAYA SOSIAL adalah sifat seseorang yang ditunjukkan dalam pergaulan antar anggota masyarakat, seperti gotong royong, individualistik, metropolis dan sebagainya.

Menurut teori “motivasi” Maslow setiap manusia akan berusaha memenuhi tingkat kebutuhan yang lebih tinggi ketika kebutuhan yang lebih rendah sudah terpenuhi. Pengakuan “sosial” sesorang merupakan salah satu kebutuhan dasar hidup setiap orang. Oleh karenanya tidak dapat dipungkiri kebutuhan aktualisasi diri ditengah-tengah masyarakat memerlukan dukungan produkdan jasa, seperti : pakaian bagus, mobil bagus, rumah bagus, kedudukan terhormat, dan sebagainya.

Mereka juga membutuhkan mie instan ber dus-dus, bukan untuk dikonsumsi tetapi untuk disumbangkan ke anak yatim, korban bencana dan sebagainya.

 

Penentuan Target pasar perlu memperhatikan kharakteristik segmentasi pasar seperti diatas. Hal ini perlu dilakukan Penjual untuk memastikan produk dapat diterima dipasaran.

Silakan Anda memilih : Apakah lebih baik volume Penjualan tinggi pada segmentasi pasar yang sempit ? atau

Apakah lebih baik volume Penjualan rendah pada segmentasi pasar yang luas ?